Positive Psychology
Happiness im Vertrieb
Da haben Sie gerade ein intensives Verkaufstraining hinter sich, um fortan hochmotiviert die neuen, möglicherweise stark erklärungsbedürftigen Produkte bei Kunden und auf dem Markt zu platzieren. Nun sollten Sie in der Lage sein, neben den notwendigen Hard- auch die Softskills zu beherrschen: SPIN- und Abschlusstechnik sind gut verankert, jetzt könnte es eigentlich losgehen.
Aber wie sieht’s aus, wenn Sie sich gerade von Ihrem Partner getrennt, Probleme mit Familienangehörigen oder einen nervenaufreibenden Streit mit Freunden oder Nachbarn haben. Begeisterungsfähigkeit, Schwung, Elan und zielorientiertes Verhandeln erfordern ein hohes Maß an Optimismus. Das berühmte Dreieck des Denkens, Fühlens und Handelns hat in diesem Falle einige Macken abbekommen. Für einen gewissen Zeitraum kann man es auch verdecken, aber wie lange hält die Maske?
Vielleicht müssen wir ja auch gar keine „akuten Schmerzen“ haben. Ganz klar ist, dass Vertriebsmitarbeiter eine sehr hohe positive Einstellung brauchen. Ohne ein authentisches herzliches Grüßen und Lächeln, ohne ein gute „Flow“-Phase und eine bejahende Lebenseinstellung ist in Verkaufs- und Verhandlungssituationen das Kind schnell in den Brunnen gefallen.
„Think positive“, Konfliktmanagement, Problem Solving in weiteren Seminaren und Büchern sind nichts Neues unter der Sonne, an den Kern sind wir jedoch oft nicht gekommen. Wie glücklich sind wir eigentlich? Und … kann man Glück wirklich erlernen? Damit wir nichts durcheinanderbringen, es geht hier weder um rosafarbene Wolken am Seminarhimmel noch um den Gute Laune-Zwang. Glücklich sein kann man genauso erlernen, wie andere Materien, natürlich ist der Eine oder Andere mehr oder weniger begabt in diesem „Fach“.
Die sogenannte Positive Psychologie liefert wissenschaftliche Belege, welche Faktoren Glück und Lebenszufriedenheit unterstützen. Und wenn wir uns einmal näher mit der „Wissenschaft des Glücks“ auseinandersetzen, dann kommen auf einmal wieder Tugenden wie etwa Ehrlichkeit, Dankbarkeit, Vertrauen, Verzeihen und die Solidarität zum Vorschein. Um beim Vertrieb zu bleiben: Value Selling verankert nicht nur den Nutzen für Ihren Kunden, sondern wird in primis in Ihrer eigenen Person als Verkäufer ‒ und im komplexen Verkauf als Berater ‒ vorgelebt.
Ja haben wir eigentlich unseren guten alten Maslow richtig verstanden? Auf welcher Stufe der Bedürfnispyramide bringen wir Glück unter? Was sind die Voraussetzungen um ein glückliches Leben zu führen? Da haben die Amerikaner viel Vorschussarbeit geleistet und beispielsweise schon seit den 90er-Jahren wissenschaftlich und akribisch geforscht. Eines der Ergebnisse: Menschen, die glücklich sind, steigern die Produktivität in Unternehmen um 37%. Man hätte auch selber darauf kommen können, dass wir produktiver sind, wenn wir glücklich und zufrieden zu Kunden gehen. Warum wird also in deutschen Landen der positiven Psychologie so geringe Geltung verschafft? Wenn dies kein Grund ist, nebst Kundenplattform- und Kommunikationsmodellen auch einmal über Glück zu sprechen? Unternehmen wie Mercedes und Google haben dies schon erkannt.
Vorreiter oder vielleicht sogar Begründer der „Glücksforschung“ ist Prof. Martin Seligmann aus den USA. In seinem letzten Buch spricht Seligmann von Flourishing, also dem Aufblühen oder Erwachsen, und macht damit deutlich, dass es um weit mehr geht als nur um gute Gefühle.
„Happiness“ wird in unseren Assessment-Centern gar nicht hinterfragt. Es gibt auch noch keinen Studiengang für „Glückswissenschaften“ in Deutschland, wie aber schon seit Jahren in den USA oder nördlichen Ländern Europas. Woran liegt das? Im Erkennen, wann und wie wir gestresst sind, sind wir Weltmeister. Alles Weitere bleibt jedoch auf der Oberfläche, und wenn es ans Eingemachte geht, lassen wir herzlich wenig an uns heran. Hier kommt auch die emotive Intelligenz ins Spiel, wenn wir unsere Sensoren mehr ausrichten, dann erfahren wir mehr über uns und … über unseren Kunden.
Und hier schließt sich der Kreis wieder. Was der Kunde von Ihnen persönlich erwartet, sind nur zwei Dinge: dass er Ihnen vertrauen kann, und dass Sie wissen, wo ihm der Schuh drückt. Amen? Ganz und gar nicht, wer jetzt immer noch nicht verstanden hat, dass Verkaufstechniken nur Laufhilfen sind, der wird nie auf dem großen und globalen Markt sein Stück von der Umsatztorte abbekommen.
Glücklich sein kann harte Arbeit sein, sowie das morgendliche Aufstehen, zur Arbeit zu gehen und alle anderen Pflichtarbeiten, ist aber gewinnbringend und … Vorrausetzung für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss!
Da haben Sie gerade ein intensives Verkaufstraining hinter sich, um fortan hochmotiviert die neuen, möglicherweise stark erklärungsbedürftigen Produkte bei Kunden und auf dem Markt zu platzieren. Nun sollten Sie in der Lage sein, neben den notwendigen Hard- auch die Softskills zu beherrschen: SPIN- und Abschlusstechnik sind gut verankert, jetzt könnte es eigentlich losgehen.
Aber wie sieht’s aus, wenn Sie sich gerade von Ihrem Partner getrennt, Probleme mit Familienangehörigen oder einen nervenaufreibenden Streit mit Freunden oder Nachbarn haben. Begeisterungsfähigkeit, Schwung, Elan und zielorientiertes Verhandeln erfordern ein hohes Maß an Optimismus. Das berühmte Dreieck des Denkens, Fühlens und Handelns hat in diesem Falle einige Macken abbekommen. Für einen gewissen Zeitraum kann man es auch verdecken, aber wie lange hält die Maske?
Vielleicht müssen wir ja auch gar keine „akuten Schmerzen“ haben. Ganz klar ist, dass Vertriebsmitarbeiter eine sehr hohe positive Einstellung brauchen. Ohne ein authentisches herzliches Grüßen und Lächeln, ohne ein gute „Flow“-Phase und eine bejahende Lebenseinstellung ist in Verkaufs- und Verhandlungssituationen das Kind schnell in den Brunnen gefallen.
„Think positive“, Konfliktmanagement, Problem Solving in weiteren Seminaren und Büchern sind nichts Neues unter der Sonne, an den Kern sind wir jedoch oft nicht gekommen. Wie glücklich sind wir eigentlich? Und … kann man Glück wirklich erlernen? Damit wir nichts durcheinanderbringen, es geht hier weder um rosafarbene Wolken am Seminarhimmel noch um den Gute Laune-Zwang. Glücklich sein kann man genauso erlernen, wie andere Materien, natürlich ist der Eine oder Andere mehr oder weniger begabt in diesem „Fach“.
Die sogenannte Positive Psychologie liefert wissenschaftliche Belege, welche Faktoren Glück und Lebenszufriedenheit unterstützen. Und wenn wir uns einmal näher mit der „Wissenschaft des Glücks“ auseinandersetzen, dann kommen auf einmal wieder Tugenden wie etwa Ehrlichkeit, Dankbarkeit, Vertrauen, Verzeihen und die Solidarität zum Vorschein. Um beim Vertrieb zu bleiben: Value Selling verankert nicht nur den Nutzen für Ihren Kunden, sondern wird in primis in Ihrer eigenen Person als Verkäufer ‒ und im komplexen Verkauf als Berater ‒ vorgelebt.
Ja haben wir eigentlich unseren guten alten Maslow richtig verstanden? Auf welcher Stufe der Bedürfnispyramide bringen wir Glück unter? Was sind die Voraussetzungen um ein glückliches Leben zu führen? Da haben die Amerikaner viel Vorschussarbeit geleistet und beispielsweise schon seit den 90er-Jahren wissenschaftlich und akribisch geforscht. Eines der Ergebnisse: Menschen, die glücklich sind, steigern die Produktivität in Unternehmen um 37%. Man hätte auch selber darauf kommen können, dass wir produktiver sind, wenn wir glücklich und zufrieden zu Kunden gehen. Warum wird also in deutschen Landen der positiven Psychologie so geringe Geltung verschafft? Wenn dies kein Grund ist, nebst Kundenplattform- und Kommunikationsmodellen auch einmal über Glück zu sprechen? Unternehmen wie Mercedes und Google haben dies schon erkannt.
Vorreiter oder vielleicht sogar Begründer der „Glücksforschung“ ist Prof. Martin Seligmann aus den USA. In seinem letzten Buch spricht Seligmann von Flourishing, also dem Aufblühen oder Erwachsen, und macht damit deutlich, dass es um weit mehr geht als nur um gute Gefühle.
„Happiness“ wird in unseren Assessment-Centern gar nicht hinterfragt. Es gibt auch noch keinen Studiengang für „Glückswissenschaften“ in Deutschland, wie aber schon seit Jahren in den USA oder nördlichen Ländern Europas. Woran liegt das? Im Erkennen, wann und wie wir gestresst sind, sind wir Weltmeister. Alles Weitere bleibt jedoch auf der Oberfläche, und wenn es ans Eingemachte geht, lassen wir herzlich wenig an uns heran. Hier kommt auch die emotive Intelligenz ins Spiel, wenn wir unsere Sensoren mehr ausrichten, dann erfahren wir mehr über uns und … über unseren Kunden.
Und hier schließt sich der Kreis wieder. Was der Kunde von Ihnen persönlich erwartet, sind nur zwei Dinge: dass er Ihnen vertrauen kann, und dass Sie wissen, wo ihm der Schuh drückt. Amen? Ganz und gar nicht, wer jetzt immer noch nicht verstanden hat, dass Verkaufstechniken nur Laufhilfen sind, der wird nie auf dem großen und globalen Markt sein Stück von der Umsatztorte abbekommen.
Glücklich sein kann harte Arbeit sein, sowie das morgendliche Aufstehen, zur Arbeit zu gehen und alle anderen Pflichtarbeiten, ist aber gewinnbringend und … Vorrausetzung für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss!
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